どうも、あいのあです。
全国に約25万件あると言われる美容室は、一昔前よりも新規集客が難しくなっています。
「そんな事ないよ？個人であまり広告費をかけずに集客に成功してるよ！？」
という方もいるかもしれませんが、ある程度の人数スタッフを雇用するとそれだけで成り立つ訳もなく、適切な広告費を毎月投資し続ける必要があります。
ですが新規依存してしまうと利益が残らないのが美容室経営、、
そんな美容室経営において大切になるのが 「再来率」
今回はそんな 「再来率」についてまとめましたので、ぜひご参考になさってください。
美容師が独立して年収を上げられるかは「再来」によって決まる
美容室はリピート業
どんなに繁盛していそうな美容室でも新規集客に依存している美容室は 「売り上げ」が上がっても 「利益」が残りません。。
何故ならご新規様を集客する為には 「広告費」が必要な為、ご新規様の初回来店時の売り上げのほとんどは 「利益」にならないからです。
一回きりではなく、2回目、3回目、、、と継続して再来してもらう事で利益が残るのが美容室経営です。
まずはここをしっかり理解しましょう！
美容室経営で一番重要な常連再来率
美容室経営はお客様に「再来」して頂く事が重要なのですがその中でも一番重要なのが常連顧客の再来率、 「常連再来率」です。
美容室では一般的に5回目以降ご来店のお客様を「常連客」と位置づけします。
(お店によって常連客の定義が異なる場合もあります)
現場で働く美容師さんは、常連客に入客する時よりも新規客に入客する時の方が慎重になるケースが多く、 常連再来率よりも新規再来率を意識する美容師さんが多いかもしれません。
ですが、美容室の売り上げの大半は 常連のお客様が継続してご来店してくださる事で成り立っています。
なんとなくいつも来てくれている常連さんよりも、ご新規様に対してのほうが丁寧に接しちゃってるかも…
気持ちは分かるよ笑
けどご新規様だけに意識を集中しすぎて常連様をないがしろにしてしまうサロンは絶対に衰退するから、気をつけなきゃね！！
全てのお客様に真摯に対応する必要はありますが、そんな中でも常連客に対してはより慎重にご対応する必要があります。
この常連客のお客様がどれくらいきてくれているのか？を表す数字が「常連再来率」です。
周期は3ヶ月で常連再来率を見る事をお勧めします！
(お店全体の平均単価が1万を超えているサロンの場合2ヶ月周期で再来率を分析しましょう)
常連再来率の理想値
この常連再来率ですが、 美容室経営をする上では「常連再来率90％」が基準となります。
通常、美容室を１年間経営してると１０％の顧客を自然失客してしまいます
(ご病気、怪我、お引越し等)
そうなると、新規率１０％で売り上げはトントン、それ以下だと、売り上げ減ということになります。
どういうことかというと、
常連客が1月に100名ご来店された場合、単価1万円であれば売り上げは100万円
周期を3ヶ月で考えると、常連再来率90%で4月の常連売り上げは90万になります。
(10%の常連客を失客しているので)
このままだと売り上げが下がってしまうので、 売り上げを維持するにはご新規様を10%集客する必要があります。
そうすると、4月の売り上げは
常連客90名 90万
新規客10名 10万
総売り上げ 100万
となり、売り上げは上がってはいないけどキープはできます。
そして当然ですがご新規様を集客するには「広告費」が必要かかりますので利益率は下がりますが、常連のお客様には広告費がかからないので利益率が上がります。
同じ売り上げでも利益率を上げる為には、 新規客を数多く呼ばなくても常連客で売り上げの大半を占める事が美容室にとっては大切です。
(一般的に一人当たりの広告費は¥5000〜¥8000かかると言われています)
一番利益の出る顧客構成は？
何度も言いますが常連のお客様には広告費はかかりません。
同じ売り上げでも顧客構成によって利益に違いが出てきます。
＊常連客のみの売り上げと利益＊
常連客100名 100万 (広告費ゼロ)
総売り上げ100万 (広告費ゼロ)
利益 100万 (実際は材料費も引かれます)
と、 このように常連客を一人も失客せず常連客のみの顧客構成が組めれば利益は最大化しますが、
ただ常連再来率100%は現実的に難しいので、、
現実的な理想の顧客構成
現実的には常連再来率を90％キープするのが理想となります。
＊常連客と新規客の売り上げ、利益＊
(常連再来率90% 新規率10%)
常連客 90名 90万 (広告費ゼロ)
新規客 10名 10万 (広告費8万)
総売り上げ100万 (広告費8万)
利益92万(実際は材料費も引かれます)
同じ売り上げでも常連客か新規客かで利益が違ってくることが分かりますね。
では仮に、理想の常連再来率を10％下回った 常連再来率80%、新規率20%の場合は利益はどうなるでしょうか？
常連再来率80%、新規率20%の場合の利益
常連客 80名 80万 (広告費ゼロ)
新規客 20名 20万 (広告費16万)
総売り上げ100万 (広告費16万)
利益84万(実際は材料費も引かれます)
どうでしょう？
同じ売り上げでも、常連再来率100%と80%では
ひと月の利益がい 最大16万円も違ってきます。
年間にすると192万！！
はたから見たら同じ売り上げだったとしても、常連再来率が低い美容室は広告費をかけて新規率を上げなければいけないので利益を圧迫します。
それだといくら売り上げをあげても利益が出ず、スタッフに還元できずましてや自分の年収も一向に上がりません。。
だからこそ美容室経営において、しっかり利益を残し年収を上げる為には 常連再来率90%を維持する事が最重要課題なのです。
美容室経営で2番目に大切な新規再来率
美容室経営は常連再来率90%を維持し、新規率を10%獲得すれば売り上げは維持できる事はご理解頂けたかと思います。
その常連再来率、新規率と同じくらい大切になるのが 「新規再来率」です。
ご来店頂いたご新規様のうち、次回何%のお客様が再来してくださったかの数字が 「新規再来率」です。
3ヶ月周期で考えるのであれば
・1月に新規客30名がご来店し、4月にそのうちの15名が再来してくだされば 新規再来率50%
・1月に新規客30名がご来店し、4月にそのうちの20名が再来してくだされば 新規再来率70%
・1月に新規客30名がご来店し、4月にそのうちの6名が再来してくだされば 新規再来率20%
となります。
新規再来率の理想値
新規再来率の理想値はもちろん高ければ高い方がいのですが、 お店全体で新規再来率50%を超えていれば比較的優良店と言っていい目安と言えるでしょう。
逆に言えば新規再来率50%を下回っている場合は広告費を垂れ流している状態とも言えます。
そうなると新規客依存のお店になってしまい利益が出ずサロン運営は難しくなりますので、 発信または内部の取り組み、何かしらの改善が必要です。
また、売り上げがMAXに達しているサロンは常連再来率90%、新規率10%をキープできていれば新規再来率が50%を下回っても売り上げは落ちませんが(だからといっていい訳ではありません)
独立初期は特に新規再来率がとても重要になります。
なぜなら、独立初期はいかに最短で黒字化させるかが重要なのですが、
独立初期にいくら集客をかけても(新規率を上げても)新規再来率がしっかり取れていなければ売り上げは一向にあがりません。
当然ですよね。
なぜなら、独立初期は常連客がいないからです。
独立初期は常連客がいないので 新規率、新規再来率、この二つの数字をいかに高く維持できるかが最重要課題となります。
常連再来率90%をキープして新規再来率を上げていけば売り上げと利益は自然に上がる！
再来率を意識せず闇雲に広告費をかけ集客し、新規依存で売り上げを上げても利益は残らず年収は一向に上がりません。。
利益をしっかり残す為には常連再来率90%を必ず死守し、 その上で新規客の新規再来率を上げていけば緩やかな右肩上がりで必ず売り上げは上がり、
なおかつ適切な広告費のまま常連客が増えていくので利益が残ります。
常連再来率90% 新規率30% 新規再来率50%の売り上げ推移
常連再来率90%で新規率10%であれば売り上げは減りませんが当然増えてもいきません。。
常連客が少ないお店は新規率を上げつつ新規再来客を獲得していく事で売り上げが上がっていくので、
ここでは常連再来率90%、新規率を10%→30%.新規再来率50%の場合の売り上げ推移を見ていきましょう。
このケースだと売り上げは上がっていますが、常連客が少ないので売り上げは非常に緩やかな上がり具合なので、もう少し 新規率と新規再来率の両方を上げたいところですね。
常連再来率90% 新規率30% 新規再来率80%の売り上げ推移
では仮に同じ新規率で 新規再来率が50%から80%と+30％上がると売り上げの推移はどうなるでしょうか？？
新規再来率が30％上がると売り上げの上昇率は加速し、広告費は変わらないので利益が増える事が分かりますね。
とはいえもっと極端に売り上げを伸ばしたいのであれば新規率をもう少し増やす必要はありますね。
常連再来率90% 新規率60% 新規再来率80%の売り上げ推移
では広告費はかかりますが、もっと最短で売り上げを上げたい場合の理想の売り上げ推移はどんなものでしょうか？？
常連再来率90% 新規率30%→60% 新規再来率80%の売り上げ推移↓
新規率を30%→60%にあげたことでこの期間の広告費はかなり莫大になりますが、一気に売り上げ、常連客が増えた事が分かります。
このように、お店の状況によって新規率をコントロールして売り上げをコントロールする事も可能です。
まとめ
意外と皆さん分かっていない 「再来率のパワー」いかがでしたか？
いくら新規集客しても、ご新規様に再来してもらえないと一向に利益は出てこない、
という事だよね？
その通り！
そこをしっかり理解した上で独立しないと利益も出ず年収も上げられないから、事前にしっかり勉強しておこうね！
例で上げた数字は分母が低めでしたが、 実際は分母が大きくなればなるほどものすごい威力を発揮するのが「再来率」です。
せっかく借金というリスクを背負って独立しても利益が残せず一向に年収が上がらないのであれば無駄な投資になってしまいます。。
そうならない為には、 まずは何よりも常連再来率90%を死守できる店づくりを軸として考えましょう。
その上で ご新規様の再来率がお店全体で50%を超えられる教育、仕組みを整え
お店の状況に応じて広告費を調整して新規率をコントロールしていければ、 確実に売り上げと利益は増えていき、結果的に年収も上がっていきます。
まずは単純に売り上げだけを追うのではなく、いかに再来して頂けるお店づくりができるかどうか？ここを目指してみてはいかがでしょうか？？
【サルドクセミナー 開催情報 】
10月8日 現在情報
開催場所
東京都港区青山
✳︎遠方の方はzoomでの参加も可能です
参加費用
美容師独立講習Class1
講習費¥3000
開催時間 １３：００〜１５：００
開催日※
10月10日(月) 満席になりました
10月11日(火) 残り1名様
10月17日(月) ご案内できます
10月18日(火) 残り１名様
10月24日(月) 残り1名様
10月25日(火) ご案内できます
10月31日(月) 満席になりました
11月1日(火) ご案内できます
11月7日(月)ご案内できます
11月8日(火)ご案内できます
11月14日(月)ご案内です
11月15日(火)ご案内できます
11月21日(月)ご案内できます
11月22日(火)ご案内できます
