こんにちは！
美容室における
店販比率って平均だとどのくらいか
ご存知ですか？
ななな、
なんと３〜５％ なのです！
この数字、簡単に言いかえれば
100名のお客様がいても
購入して行かれるのは3人〜5人ということですよね。
５％以下のサロン様は顧客満足度黄色信号ではないでしょうか。
店販率が高いほどリピート率も高くなっていきますので、顧客満足度の高い美容室と言えるでしょう。
現代ではドラッグストアやネットで
簡単に手に入りますから、
わざわざサロンで買うと言う顧客は
サロンもしくはあなた自身（担当スタイリスト）に信頼と安心を寄せている証拠なのです。
それでは具体的なお話を始めます。
サロンの店販比率とは？
出だしでお話した通り、
サロンでの店販は3〜5%が多く
「売れない・重要視していない」
なんて聞くことが多くあります。
商品に関しては、たしかに販売につながれば利益にはなります。
ただ不動在庫になってしまえばただのマイナスになります。
不動在庫を出さずに
確実に販売していくことが必要になりますよね。
これが美容師さんの苦手意識を産んでしまうのです…
・そこまで考えて勧めていくならする必要ない
・大幅な利益向上にならないのであればやる必要ない
・高いから押し売りになったらそれこそリピート率が下がるし嫌だ
こんなことを耳にすることもあります。
これ、
全て不正解です笑
そもそもの考え方が間違っていませんか？
私たちは 美容のプロです。
まずは考え方を改めましょう！！
例えば風邪をひいて病院に行きますよね？
その時治療をしてもらい、処方箋を出してもらいませんか？
体調が良い場合には薬はなく
体調がひどい場合にはそれに合った処方箋をもらうはずです。
そして私たちはその処方箋を飲み、
1週間したら経過を診るので再診してください
というお医者さんの言葉通り
仕事や予定の調整をしてまた病院へ向かいます。
美容室でも本来はこの形が理想系だと思いませんか？
美容室で今の髪の不満ややりにくいところを
美容師さんに相談して
それに合った施術をします。
そしてアフターカウンセリングの際には
【今日の施術の振り返り】
※どんなお悩みだったからどんな施術をしたのか
【次回いつ頃来店するのか】
※なぜその時期の来店が必要なのか
【それまでの期間家で使用するホームケアは？】
※ここで店販のご紹介となります！
大事ですよね〜
ここでポイントになるのは
お客様一人一人これは違うと言うことです！
だからこそ
顧客管理
が大事になります。
そうなんです！
店販は「顧客管理」から割り出すことができます！
店販比率の計算方法
店販比率の高い美容師さんは
技術単価も高い傾向にあり
リピート率も高いですよ！
顧客管理満足度が高くて
年間支払額が高い優良顧客をたくさん抱えている証拠ということになりますよね！
では
計算方法です。
店販比率の計算
店販売上➗総売上＝店販比率
となります。
売ろうと思わない！？
売ろう！としてもいいのですが
基本的に「ものを売ろう！」という考えの思考を変える必要があります。
商品を勧める ＝ 押し売りになり嫌われる
そんな風に思いませんか？
もちろん私も最初はそうでした。
1200円のワックスですら売れませんでした、、
でもスタイリストになりお客様を満足させることを１番に考えていった結果は
【店販】 に繋がっていっただけでした。
おそらくほとんどの美容師さんが
商品を勧めると逃げられて嫌われるんじゃないか
断られるんじゃないか
と思っていると思います。
はい、その通りです
売ろうとすると売れないのです。
お客様にとって「今欲しいものは欲しい」
「今いらないものはいらない」のです。
お客様にとって
『今すぐ欲しい良い価値』を伝えることに
意識を向けて思考を変えていきましょう！
その欲しいものをキャッチする
最良の手段は「カウンセリング」なのです。
美容師さんは必ずカウンセリングを行い
施術を決めていきますよね？
そのカウンセリングのときに
お客様が何にお悩みで
どんな負を解消したいのか
ここを引き出すことで
お客様が今欲しいアイテムがなんなのか
紐付けていくことができるのです！
大切なことは
大事なことは
商品を売るということではなく
『お客様がいまどんな髪のお悩みで苦労しているのか』
それをキャッチするカウンセリング力ですよね。
そこを理解した上で
次のステップは
商品の使用感や商品の説明になります。
この順序を間違って考えている人が多すぎるのです！
これを知ったあなたは今日から店販王にもなれちゃいます（＾_＾）
私の経験上、
店販が20%を超えている美容師さんは
お客様との信頼関係や
安心感と絆がうまれているように感じます。
そして「あなたのおすすめなら買ってみます」
と言われるくらいの関係性ができますよ！
こういった考え方、取り組み方も
うちのサロンではみんなで共有して高めて
いくようカリキュラムも独自で作っています！
ぜひ私たちのサロンの仲間になりませんか？
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１０月３日(月) 満席になりました
１０月４日(火) 満席になりました
１０月１０日(月) 残り1名様
１０月１１日(火) 残り2名様
１０月１７日(月) ご案内できます
１０月１８日(火) ご案内できます
１０月２４日(月)残り1名様
１０月２５日(火) ご案内できます
１０月３１日(月)満席になりました
１１月１日(火) ご案内できます
予約が埋まりやすくなってきているのでお早めにご連絡ください！
ライターアヤカでした。
