こんにちは、 アヤカです♩
どんな働き方をしている美容師さんでも
共通してあるお悩み。
「個人売上の数字はどうやって伸ばせばいいの？」
これで悩んだことはありませんか？
今日は、美容師さんが
最短で結果を出すための考え方と
その練習方法についてお話ししたいと思います。
1番意識するべきことは
売上をあげたい美容師さんが
1番気にすべき事は「再来率」です！
再来率というのは、簡単にお話しして
3つに分ける事ができます
①新規再来率（２回目来店したかどうか）
②再来率（3~5回目を来店したかどうか）
③常連再来率（6回目以降来店しているかどうか）
なぜ再来率を気にする必要があるの？
美容師として働いているからには
自分が担当したお客様には喜んでいただきたいですよね(^^)
おそらく嫌な思いをしたサロンに
もう一度行こうとされる方は少ないですし
「再来率が高い方がお客様は
喜んでくれている可能性が高い」
と言えるのです。
例えば
新規のお客様を10人担当して
2回目の来店された方が3人だったとすると…
この場合の新規再来率は
33%ということになりますよね。
この数字が高ければ高いほど、
新規再来率がいい＝初めてご来店されたお客様に良い印象を持っていただいた
という事になります。
再来率が高い人は
かなりのスピードで売上が伸びていくのです。
逆に
新規再来率が10%しかないサロンがあったとしたら
10人中9人のお客様にご満足いただけなかったという事ですので、
「サロンの悪い口コミが広がるかもしれない」
という不安もでてきてしまいます…
時間が経つにつれ、
新規数は何もしていなければ自然に減りますし
サロンは衰退に向かって行ってしまう可能性が高まりますよね。
練習内容は再来率から分析できる
結果が出ていない美容師さんがいるとします
悩みながら日々を過ごしても
急激に個人売上が伸びる可能性がありません。
なにかしらの練習に取り組む必要があるのは
美容室で働いていればわかることなのですが、、
個人売上をあげる事ができない美容師さんは
自分自身の練習内容を決めることも苦手な人が多い印象です。
親身になって目をかけてくれる先輩がいればいいのですが、
そうでない場合は
そのまま伸び悩んでしまいます…
そんなときは
「ご自身の再来率を分析」
してみることをお勧めします‼︎
すると、
取り組むべき練習の方向性が見えてきますよ。
細かくお伝えしますね(^^)
①新規再来率が低い（2回目の来店がない）
新規再来率が低いという事は、
「お客様がどんな商品を買いに来ているのか」
という事に対しての
「売り物にズレが生じている状態」
が感じられます。
美容室に置き換えて言えば
「ダメージをケアしに美容室に行ったのに
ダメージをする施術を勧められた。。」
みたいな
極端ですが笑
この段階の人がまず取り組むべきなのは
「カウンセリングの練習」
です！
「ヒアリング」
と捉えた方がいいかもしれません
「お客様は今日ここに
何を買いにこのサロンに来られたのか？」
こういった事を事前予想しながら、
お客様に話していただける環境を作る練習です
練習を重ねていき
ヒアリングがうまくなってくると
お客様の悩みや不満
日々の生活における問題点がわかるようになってくるはずなのです(^^)
そして、
そのカウンセリングを通じて
コミュニケーションをとって行きましょう
カウンセリングの段階でやり取りがうまく行かない場合は、
伝え方が下手な可能性があるので
次に必要な
「伝える練習」
をしていく必要がありますね
②再来率が低い（3~5回目で失客してしまっている）
再来として２回は来店されているのに
その後の数回で失客してしまっているという事は、
美容師としての「引き出しの少なさ」
に問題がある事が多いのです
初回は「次回こうして行きましょうね〜」と
期待値上げて新規再来までしてもらったけど、
その後提案する事が尽きて飽きられた。
という事はよくあることなのです。
ウィッグ切る練習をしたり
モデルを先輩にお願いしてみてもらったり
「しっかり練習するべき時期」
ということになります！
スタイリストデビューしたら
めっきり練習しなくなる人がいますけど、
流石にゴールが手前すぎて
私個人の意見としては
そんな人に担当してもらいたくない…ですね。
しっかり練習に取り組めば
再来率は必ず伸びて結果に現れます！！
③常連再来率が低い（6回目以降に失客してしまっている）
「２割の常連客がサロンの８割の売上を作っている」
と言われるのをご存知でしょうか？
これはとても重要な数字となってきます。
私はこれを知ってから考え方が少しずつ変わっていったことを覚えています！
ここを失客してしまっているようだと
「美容師としてのあり方」
が問われているのかもしれません。
今現在美容師歴１５年を越えております、
お客様との距離感や
今後の方向について、、、
親しき中にも礼儀あり
毎回、入客の際には最新の注意を払う必要がありますし、「慣れ」は厳禁です
「いつでもヒアリングさせていただく姿勢」を忘れずに臨みましょう
ちなみに私も現在はご紹介以外の新規のお客様を担当することがなく…
自分の中での【決め事】として
最初のご挨拶はちゃんとするようにしてます！笑
え？そんなこと？
と笑わないでください汗(^^;;
「〇〇さん、こんにちは！
今日もご来店ありがとうございます！
よろしくお願いします！」
ときちんとお辞儀をして始める。
これを徹底して
そこで気持ちを引き締める
一種の儀式（ラグビー日本代表だった五郎丸選手のポーズのような…）
そこで来ていただいてる感謝を実感して
どんなに忙しくても欠かさない感謝の気持ちを出すようにしてます。
話は戻りますが、
常連再来率が80%を割っていると
今後も売上が伸びる可能性は難しいのです。
入客数があまりにも少ないと、
これもまた再来率の数字に信憑性が持てません
「入客人数が10人を超えて判断できるかどうか」というところなので、
30人以上で判断するようにしてくださいね
接触回数を増やそう
「１度行ってみて気にった飲食店に、その後1度もいくことはなかった」
という経験てありませんか？
これ、美容室も同じらしいです
「新しい美容師さんに担当してもらって、
良かったんだけど次は別の美容室に行く」
これって
「ついうっかり忘れているから」
なんですって。。笑
サロンに行ってから2,3ヶ月後
「話した内容も忘れてきてしまった」
いわゆる「なんとなく失客」です
コレを防ぐためにやることは
なるべく 早めに
接触回数を増やす必要があるのです！
2回目の来店までの期間が伸びれば伸びるほど、
なんとなく失客の確率も上がります。
次回の来店日を明確に指定したり、
DMなどでお客様に思い出してもらう必要がありますね
途中で思い出すと
なんとなく失客の確率は下がるのです。
有効なのは
サロンオリジナルシャンプー等があれば
ぜひぜひ使っていただく事ですね！
毎日使っているうちに
チラッと
サロンの事を思い出してくれるかもしれません(^^)
そうする事で再来率が変わってきますよね
プロとしての自信が伝わって、
頼りにされる！みなさんの周りにいませんか？
「再来率の高い美容師」
いるのであれば今すぐ観察してみてくださいね！
そこにその人を好きか嫌いかは関係ありません。
盗むのです！
そういう方を見ていると、、、
やはり
「自信を持ってお客様に接している」
のがわかると思います
お客様の顔色を伺って右往左往するのではなく、
プロとして伝えるべき事を
自信を持ってアドバイスしている
その自信がお客様にも伝わって、
信頼されるようになる＝指名
につながるのです
まとめ
売上が伸びないという事は、
お客様に信頼されていないという事の現れです。
1番わかりやすい基準なのです。
信頼されるためには自信を持ってお客様にお伝えるできるだけの裏付け（練習）が必要不可欠
売上を上げるために必要な練習といのは
個人個人違うと思うのですが
「何に取り組むべきなのか？」は
お客様が教えてくれますよ(^^)
それが「再来率」なのです。
自身の再来率をプリントアウトして、
ぜひ数字と睨めっこしてみてください
⚫︎新規再来率が低いのか
⚫︎再来率が低いのか
⚫︎常連再来率が低いのか
取り組むべき方向性が見えてくると思います
美容師という素敵なお仕事を
更にパワーアップしてもらえるお手伝いができたら幸いです(^^)
ライター アヤカでした。
美容師さんの転職・独立
お気軽にご相談ください！
